Liegen met een lach, onbewust effectief: De invloed van non-verbale signalen van duping delight en distressed deception op instemming in een foot-in-the-door verkoopsituatie

Boers, I.A. (2006) Liegen met een lach, onbewust effectief: De invloed van non-verbale signalen van duping delight en distressed deception op instemming in een foot-in-the-door verkoopsituatie.

[img]
Preview
PDF
203kB
Abstract:In twee studies is de modererende invloed van non-verbaal gedrag op instemming onderzocht. Verkopers maken soms gebruik van een foot-in-the-door om de verkoop te stimuleren. Dit zou opgevat kunnen worden als misleiding. In het eerste experiment is onderzocht of mensen tijdens het misleiden, naast schuldgevoelens en angst (distressed deception), ook gevoelens van pret en opwinding (duping delight) kunnen ervaren, en daarmee de non-verbale signalen van deze gevoelens vertonen. Proefpersonen werden gevraagd een leugen te vertellen, waarbij het slagen en het belang van de leugen werd gevarieerd. Proefpersonen wier leugen slaagde vertoonden meer signalen van duping delight en waren positiever gestemd. Proefpersonen wier leugen faalde, vertoonden meer signalen van distressed deception en waren negatiever gestemd. Slagende proefpersonen vertoonden in de kleine belangen-conditie meer signalen van duping delight, dan in de grote belangen-conditie. Falende proefpersonen vertoonden in de grote belangen-conditie meer signalen van distressed deception. Het tweede experiment heeft de invloed van non-verbaal gedrag op instemming in een foot-in-the-door situatie onderzocht. Proefpersonen kregen een verzoek, waarbij het begeleidende non-verbale gedrag en het verzoekscript gevarieerd werden. Proefpersonen doneerden meer uren als het verzoek met signalen van duping delight gedaan werd, dan als het met signalen van distressed deception gedaan werd.
Item Type:Essay (Master)
Faculty:BMS: Behavioural, Management and Social Sciences
Subject:05 communication studies
Programme:Communication Studies MSc (60713)
Link to this item:http://purl.utwente.nl/essays/57396
Export this item as:BibTeX
EndNote
HTML Citation
Reference Manager

 

Repository Staff Only: item control page