Besluitvorming & beïnvloeding bij verzekeringen : de invloed van externe adviseurs op het besluitvormingsproces bij het afsluiten van een inkomens- of arbeidsongeschiktheidsverzekering

Oosterwolde, Prescilla (2007) Besluitvorming & beïnvloeding bij verzekeringen : de invloed van externe adviseurs op het besluitvormingsproces bij het afsluiten van een inkomens- of arbeidsongeschiktheidsverzekering.

[img]
Preview
PDF
879kB
Abstract:Bij Interpolis Mens & Werk Verzekeringen bestaat het vermoeden dat pleitbezorgers een belangrijke invloed hebben op het besluitvormingsproces van ondernemers bij de aanschaf van een IV- of AOV-verzekering. Pleitbezorger is gedefinieerd in dit onderzoek als `een onafhankelijke vertrouwenspersoon voor de ondernemer die actief is in de dienstverlenende sector en een zakelijke relatie met de ondernemer heeft¿. Binnen Interpolis Mens & Werk Verzekeringen is de groep pleitbezorgers nog nooit onderzocht en het ontbreekt aan inzicht. Daarom is de volgende probleemstelling geformuleerd: Welke rol speelt de pleitbezorger bij besluitvorming over aanschaf van inkomens- en arbeidsongeschiktheidsverzekeringen bij de ondernemers? Eerst is er een literatuurstudie uitgevoerd om meer inzicht te krijgen in het besluitvormingsproces en de beïnvloeding van ondernemers. Voor de verklaring van het besluitvormingsproces is het Consumer Decision Process Model (Blackwell, Miniard & Engel, 2001) gebruikt, dit model gaat in op het aankoopproces van ondernemers. Uit dit model zijn drie fasen namelijk behoefteherkenning, zoeken naar informatie en wegen van alternatieven gebruikt om het besluitvormingsproces van ondernemers weer te geven. De ondernemers kunnen in deze studie beïnvloed worden door het advies dat de pleitbezorger aan hen geeft, daardoor kan hun attitude veranderen en de ondernemer ervoor kiezen om het advies te accepteren (Yaniv, 2004). De motieven die bepalen dat een ondernemer naar een pleitbezorger toegaat zijn de kennis van de pleitbezorger, vertrouwen in de pleitbezorger en attitude t.o.v. pleitbezorger. Na het literatuuronderzoek is het onderzoek gestart. Er is eerst een pilotstudy uitgevoerd door diepte-interviews af te nemen bij twaalf ondernemers en vier pleitbezorgers. Deze pilotstudy biedt input voor het kwantitatieve onderzoek. Het kwantitatieve onderzoek is uitgevoerd door middel van enquêtes, waar uiteindelijk 563 enquêtes voor de analyse gebruikt zijn. Een belangrijkste uitkomst van het onderzoek is dat pleitbezorgers beïnvloeders van ondernemers zijn. Ze spelen bij één op de vier ondernemers een rol bij het besluitvormingsproces over de aanschaf van inkomens- en arbeidsongeschiktheidsverzekeringen. De rol die de pleitbezorgers vervullen is die van onafhankelijke adviseur. De pleitbezorgers zijn vooral actief in de beginfase van het afsluiten van een verzekering. Dit is de fase waarin ze financiële risico¿s voor het bedrijf met de ondernemer bespreken. De ondernemer gaat daarna meestal zelf op zoek naar informatie over verzekeringen. De accountant/boekhouder is de belangrijkste pleitbezorger voor de ondernemer. Pleitbezorgers adviseren vooral op financieel gebied over verzekeringen (financiële risico¿s binnen het bedrijf, prijs en dekking). Ondernemers schakelen de pleitbezorgers in vanwege de kennis die zij hebben en het vertrouwen dat ze in die persoon hebben, dit blijkt ook uit het kwantitatief onderzoek. Uit het kwantitatief onderzoek blijkt niet dat de attitude t.o.v. pleitbezorgers bijdraagt aan het inschakelen van een pleitbezorger. Het verschil tussen de tussenpersoon en pleitbezorger is dat de tussenpersoon voornamelijk ingeschakeld wordt voor zijn expertise, terwijl pleitbezorgers meer worden ingeschakeld voor het vertrouwen dat de ondernemer in hen heeft. Ondernemers volgen het advies van een pleitbezorger eerder op dan het advies van een tussenpersoon. Daarnaast is het ook opmerkelijk dat veel ondernemers (68,7%) een adviseur naast de tussenpersoon gebruiken. Onder adviseurs vallen de pleitbezorgers maar ook collega-ondernemers en het informele kanaal. Vooral de collega-ondernemers zijn een groep om rekening mee te houden. Zij spelen bij ongeveer 20% van de respondenten een rol in het besluitvormingsproces bij de aanschaf van een inkomens- en arbeidsongeschiktheidsverzekering. Bij het bepalen van de keuze voor het aanbod van de verzekeringsmaatschappij is het advies van collega-ondernemers zelfs belangrijker dan het advies van de pleitbezorgers. Dit onderzoek biedt inzicht in het besluitvormingsproces en de beïnvloeding van ondernemers. De volgende stap voor Interpolis Mens & Werk Verzekeringen is om de pleitbezorgers te onderzoeken om de communicatiestrategie voor deze groep te bepalen. Deze groep moet nog onderzocht worden omdat deze studie vooral ingaat op de denkwijze van ondernemers over pleitbezorgers. In dit onderzoek is naar voren gekomen dat het vooral belangrijk is dat pleitbezorgers een positief beeld hebben van Interpolis, zodat ze hen ook eerder kunnen adviseren aan ondernemers. Daarom is het belangrijk om een imago-onderzoek onder pleitbezorgers te doen om te kijken wat voor beeld ze bij Interpolis hebben en hoe dit beeld nog positiever gecreëerd kan worden
Item Type:Essay (Bachelor)
Clients:
Interpolis mens & werk verzekeringen
Faculty:BMS: Behavioural, Management and Social Sciences
Subject:05 communication studies
Programme:Communication Studies BSc (56615)
Link to this item:http://purl.utwente.nl/essays/57844
Export this item as:BibTeX
EndNote
HTML Citation
Reference Manager

 

Repository Staff Only: item control page