University of Twente Student Theses

Login

'Lead kwalificatie': het verkoopproces in een business-to-business omgeving

Mengers, T. (2007) 'Lead kwalificatie': het verkoopproces in een business-to-business omgeving.

[img]
Preview
PDF
659kB
Abstract:Dit onderzoek handelt over het business-to-business verkoopproces bij Hittech Bihca BV. Hierbij is het van belang dat het identificeren, kwalificeren en benaderen van ‘leads’ op een goede manier plaatsvindt, zodat geschikte klanten aan het bedrijf gebonden kunnen worden. Het kwalificeren van ‘leads’ is de kern van dit onderzoek, waarbij criteria uit verschillende bronnen in kaart zijn gebracht en zijn omgevormd tot een stappenplan. De doelstelling is om met behulp hiervan de fractie daadwerkelijke klanten uit een groep bezochte ‘leads’ te verhogen van één á twee procent naar vijf procent. Het gevolg is dat het productiepersoneel van een constante stroom, volgens Bihca geschikte, arbeid wordt voorzien. Het invoeren van het gecreëerde stappenplan neemt de verkoop buitendienst werk uit handen en levert een gerangschikte, voorgekwalificeerde lijst met ‘leads’. Daarnaast wordt bij het rangschikken ondersteunende informatie verzameld die bij het benaderen van ‘leads’ kan worden aangewend. Dit stappenplan kan uitgevoerd worden door zowel de verkoop buitendienst als een verkoopmedewerker. Daarbij moet rekening worden gehouden met enkele aandachtspunten. Het is van belang dat de gebruikers ervaring krijgen in het omgaan met de informatie uit het stappenplan; hoe het gedocumenteerd wordt, in welke mate het voor waar kan worden gehouden, enz.. De overgangsfracties tussen ‘leads’, ‘suspects’, ‘prospects’ en klanten geven een instrument waarmee de effectiviteit van het stappenplan kan worden gemeten. Om een soortgelijk kwalificatie-instrument elders in te voeren wordt aangeraden om de gebruikte methode te volgen in plaats van het bestaande stappenplan aan te passen. Een instrument zoals is ontwikkeld in dit onderzoek dient een instrument te blijven. Het dient nooit een deel van de menselijke interactie te vervangen, maar het dient dit slechts te stroomlijnen en ondersteunen. Het stappenplan is tijdens de testfase, vooral in de vorm van de ‘Vorentscheidung’, een goed werkend instrument gebleken. De informatie hiervoor is voor een groot deel gemakkelijk te vinden, de uitspraken komen voldoende overeen met de werkelijkheid en gebruik ervan vereist niet veel speciale kennis; het is dus door iedereen toe te passen. Er zijn slechts enkele veronderstellingen die een vorm van onzekerheid met zich mee brengen. Schattingen en onvolledige informatie zijn aanvullende bronnen van onzekerheid die van toepassing zijn op de scorekaart. Deze bronnen van onzekerheid zijn de reden om de (onvolledige) informatie uit de scorekaart te verifiëren en aan te vullen om daarmee te controleren of de scorekaart werkt. De testfase heeft geen uitspraak kunnen doen over de resultaten van het stappenplan. Het heeft alleen geresulteerd in een uitspraak over de werking van het plan en de gewenstheid van de uitkomsten van het plan. Hierdoor dienen de resultaten, in de vorm van overgangsfracties, na eventuele invoering gedocumenteerd te worden. Het wordt aangeraden om de beschreven methode te volgen in het geval dat een soortgelijk kwalificatie-instrument elders dient te worden ingevoerd. Dit heeft als reden dat bij het ontwikkelen van dit stappenplan structuur is gebracht in een erg specifieke situatie. Als een bestaand stappenplan wordt aangepast is het erg lastig om het kwalificatieproces elders te gaan begrijpen en structureren. Het invoeren van dit stappenplan heeft tot gevolg dat de verkoop buitendienst meer tijd ter beschikking heeft om voorgekwalificeerde ‘leads’ te benaderen. Dit bespaart kosten, doordat het voorwerk van het stappenplan door een goedkopere verkoopmedewerker kan worden gedaan, en verhoogt het rendement van de verkoop buitendienst. Het is echter nooit helemaal te voorkomen dat verkeerde inschattingen worden gemaakt, waardoor minder geschikte klanten worden benaderd en geschikte klanten uit het systeem vallen. Met behulp van het stappenplan zal uiteindelijk het aantal geschikte klanten moeten toenemen.
Item Type:Essay (Bachelor)
Clients:
Hittech Bihca BV
Faculty:BMS: Behavioural, Management and Social Sciences
Subject:85 business administration, organizational science
Programme:Industrial Engineering and Management BSc (56994)
Link to this item:http://purl.utwente.nl/essays/58232
Export this item as:BibTeX
EndNote
HTML Citation
Reference Manager

 

Repository Staff Only: item control page