Voor je het weet een nieuw product aangeschaft? : een drieweg interactie van de Disrupt-Then-Reframe techniek, Prior knowledge en Need For Cognitive Closure op Compliance

Linden, S.A. van der (2008) Voor je het weet een nieuw product aangeschaft? : een drieweg interactie van de Disrupt-Then-Reframe techniek, Prior knowledge en Need For Cognitive Closure op Compliance.

[img]
Preview
PDF
508kB
Abstract:In een experiment is de invloed van de sociale beïnvloedingstechniek Disrupt-Then-Reframe (DTR) op de mate van compliance onderzocht. Verwacht werd dat participanten blootgesteld aan de DTR techniek in een standaard verkoopgesprek vaker zouden instemmen met het verzoek van de verkoper dan participanten blootgesteld aan de controle condities. Het effect van de DTR techniek zou nog sterker aanwezig zijn indien de respondenten blootgesteld aan de DTR techniek vooraf niet in het bezit zijn van voorkennis en wanneer zij een hoge mate van Need for Cognitive Closure (NFCC) ervaren. Uit de resultaten is gebleken dat het bovengenoemde drieweg interactie-effect van de variabelen DTR, NFCC en Voorkennis op de keuze van de respondenten om een bepaalde beamer aan te schaffen niet is opgetreden. Uit deze studie kan worden afgeleid dat de DTR techniek niet voor elk standaard verkoop gesprek op gaat. Ook andere factoren spelen een rol in de mate waarin de DTR techniek effectief is. Er zijn namelijk significante interactie-effecten gevonden, maar die gaan in tegen de voorspelde verwachtingen. Een oorzaak hiervoor kan mogelijk liggen bij de theorie van psychological reactance. Deze theorie laat zien dat elke persuasieve boodschap kan worden gezien als bedreiging van de vrijheid en daarom psychologische weerstand oproept, waardoor personen ander reageren dan vooraf werd voorspeld.
Item Type:Essay (Master)
Faculty:BMS: Behavioural, Management and Social Sciences
Subject:05 communication studies
Programme:Communication Studies MSc (60713)
Link to this item:http://purl.utwente.nl/essays/58451
Export this item as:BibTeX
EndNote
HTML Citation
Reference Manager

 

Repository Staff Only: item control page