University of Twente Student Theses

Login

TW Horeca: analyse van de afzetmarkt: Een onderzoek naar het bereiken van groei en winstgevendheid op de lange termijn door het analyseren van klantwaarden en het segmenteren van de afzetmarkt

Riele, Raymond van (2010) TW Horeca: analyse van de afzetmarkt: Een onderzoek naar het bereiken van groei en winstgevendheid op de lange termijn door het analyseren van klantwaarden en het segmenteren van de afzetmarkt.

[img] PDF
1MB
Abstract:In dit onderzoeksrapport wordt de afzetmarkt van TW Horeca onderzocht om de organisatie aanbevelingen te kunnen doen hoe zij als organisatie door kunnen groeien en de winstgevendheid kunnen vergroten. De aanleiding hiervoor is de groeibelemmerende situatie die is ontstaan nadat het aantal klanten ongecontroleerd toenam en de orders te divers werden. Het doel is nu om op basis van klantwaarden de afzetmarkt van TW Horeca te segmenteren, zodat meer controle verkregen wordt over de klanten. Hierdoor kan de organisatie weer stabiel en gecontroleerd doorgroeien op basis van flexibiliteit en een hoge servicegerichtheid. De onderzoeksvraag die daarbij gebruikt is, luidt: Welke doelgroep(en) en bijbehorende klantwaarden kunnen onderscheiden worden in de afzetmarkt van TW Horeca en op welke wijze kunnen deze klantwaarden omgezet worden in succesvolle waardepropositie(s) en wat zijn de organisatorische implicaties hiervan? Om deze onderzoeksvraag te beantwoorden, is gebruik gemaakt van een steekproefonderzoek onder 39 regelmatig bestellende klanten, waarbij de prioriteiten en voorkeuren van deze klanten ten opzichte van leveranciers van aardappels, groenten en fruit onderzocht zijn. Op basis van dit onderzoek is een klantwaarde propositie opgesteld, waarmee TW Horeca de eigen kwaliteiten kan benutten om in te spelen op de prioriteiten en voorkeuren van de klanten. Deze klantwaarde propositie luidt: TW Horeca is de AGF groothandel die zich positief onderscheidt in de markt door gunstige levertijden, een goede kwaliteit van de service en flexibiliteit bij bestellingen en besteltijdstippen, waardoor klanten in noodgevallen 7 dagen per week bevoorraad kunnen worden, er geen vaste leverdagen gehanteerd worden, flexibele levertijden mogelijk zijn en er niet gewerkt wordt met minimum bestelbedragen. Op basis van de onderscheiden klantwaarden en opgestelde klantwaarde propositie kan de organisatie nu geadviseerd worden om niet te concurreren op basis van de prijs en kwaliteit van de producten, maar om zich de onderscheiden van concurrenten op basis van gunstige levertijden, een goede kwaliteit van de service en flexibiliteit bij bestellingen en besteltijdstippen. In welke van de drie onderscheiden macrosegmenten de organisatie probeert door te groeien, is daarbij aan de organisatie zelf over gelaten. Andere belangrijke aanbevelingen die gedaan worden aan de organisatie zijn de organisatorische implicaties van de klantwaarde propositie. Deze bestaan uit een stimulatie van communicatie tussen beleidsmakers en beleidsuitvoerders, het (bij)scholen van werknemers om de klantwaarde propositie goed uit te dagen, het zichtbaar maken van de voortgang van het proces en het geduld behouden om winstgevendheid op de lange termijn te bereiken.
Item Type:Essay (Bachelor)
Clients:
TW Horeca
Faculty:BMS: Behavioural, Management and Social Sciences
Subject:85 business administration, organizational science
Programme:Business Administration BSc (56834)
Link to this item:http://purl.utwente.nl/essays/60642
Export this item as:BibTeX
EndNote
HTML Citation
Reference Manager

 

Repository Staff Only: item control page