Het geheim van een goede verkoper : het effect van non-verbaal gedrag op instemming wordt gemedieerd door geloofwaardigheid en gemodereerd door de productclaim

Ebbekink, M. (2007) Het geheim van een goede verkoper : het effect van non-verbaal gedrag op instemming wordt gemedieerd door geloofwaardigheid en gemodereerd door de productclaim.

[img]
Preview
PDF
432kB
Abstract:In dit veldexperiment is het effect getoetst van non-verbaal gedrag, verkooptechniek, en productclaim op de geloofwaardigheid van een verkoper en de instemming van de participanten. Verwacht en gevonden werd een model van gemodereerde mediatie. De resultaten tonen aan dat de relatie tussen non-verbaal gedrag (d.w.z. duping delight vs distressed deception (Ekman, 2001)) op instemming wordt gemedieerd door de geloofwaardigheid van de verkoper. Tevens is er sprake van een modererend effect van de productclaim (d.w.z. credence vs search claim) op de geloofwaardigheid van de verkoper. Bij het gebruik van de credence claim wordt het effect vergroot van de verkooptechniek en het non-verbale gedrag op de instemming, in vergelijk met participanten die zijn blootgesteld aan de search productclaim
Item Type:Essay (Master)
Faculty:BMS: Behavioural, Management and Social Sciences
Subject:05 communication studies
Programme:Communication Studies MSc (60713)
Link to this item:http://purl.utwente.nl/essays/668
Export this item as:BibTeX
EndNote
HTML Citation
Reference Manager

 

Repository Staff Only: item control page