University of Twente Student Theses

Login

Van motivatie naar prestatie in KPN RETAIL

Rijkom, W.B. van (2015) Van motivatie naar prestatie in KPN RETAIL.

[img] PDF
1MB
Abstract:In de retail is het stellen van targets niet uniek, vrijwel elke grote retailer werkt met targets om de doelstellingen op papier te zetten, ofwel meetbaar te maken. Wanneer nauwkeurig en op op individueel niveau de prestaties gemeten worden in relatie tot de targets, kunnen ook de prestaties op individueel niveau inzichtelijk gemaakt worden. Juist deze prestaties van de verkopers van de KPN- winkels blijken vaak onvoldoende te zijn. Het valt te constateren dat de verkopers wel de juiste kennis en kunde bezitten om te kunnen verkopen, maar toch niet in staat zijn om zijn of haar targets te halen, uitzonderingen daargelaten. Motivatie speelt hier een zeer belangrijke rol in. Een gebrek aan de juiste motivatie zorgt ervoor dat men niet van dag tot dag voldoende functioneert. Echter blijft het onduidelijk hoe men een verkoper elke keer opnieuw kan motiveren. Op zoek naar een verklaring, staat de volgende onderzoeksvraag centraal: “Welke motivators spelen bij de verkopers, en welke zijn direct beïnvloedbaar op de werkvloer?'' Alvorens een antwoord te kunnen geven op deze vraag is er een literatuurstudie uitgevoerd, gericht op het vinden van voorwaarden waaraan voldaan moet worden om een medewerker goed te laten functioneren in de winkel. Hierop volgden interviews met een aantal medewerkers om een helder beeld te verkrijgen van de perceptie vanuit het oogpunt van de medewerkers. Uit de afgenomen interviews voor deze opdracht blijkt welke motivatiefactoren een rol spelen in de dagelijkse werkzaamheden van de KPN-verkopers. Vanuit de theorieën worden deze factoren geanalyseerd om vervolgens passende vervolgonderzoeken te kunnen voordragen aan KPN, welke gericht zijn op het management die ook deze motivatoren kunnen beïnvloeden. De theorie en de afgenomen interviews vormden de basis tot het kunnen weergeven van beïnvloedbare motivators. Hierin werd gekeken naar hetgeen wat vanuit de theorie relevant is op het retaillandschap waarin KPN zich bevind. De interviews diende om een afspiegeling te kunnen maken tussen de theorie en de praktijk. Vanuit de literatuur en de afgenomen interviews kon geconcludeerd worden dat de volgende motivators voor de motivatie,binnen KPN Retail, van belang zijn: - Targets - Bonus P-plan / Incentives - Doorgroei - Reprimande - Scores/competitie - Compliment - Belemmering - Privé situatie Uit het onderzoek blijkt hoe deze factoren een negatieve dan wel positieve invloed kunnen hebben op de werkzaamheden van de medewerkers. Het onderzoek zal ook het advies bevatten hoe om te gaan met deze factoren maar belangrijker nog hoe deze te herkennen. Diegene die een directe invloed kunnen uitoefenen op deze factoren zullen dan ook dit advies ontvangen. Vanuit dit advies zal een tool aangedragen worden voor de winkelmanagers waarbij men tijdens evaluatiegesprekken inzichten kunnen verschaffen in de medewerkers en hoe deze beter te sturen in bepaalde situaties. Leiding geven aan personeel waarbij de belangrijkste motivatiefactoren bekend zijn zal meer resultaat opleveren dan wanneer deze niet bekend zijn. Tot slot zullen er nog enkele suggesties gedaan worden m.b.t. mogelijke vervolgonderzoeken waarbij KPN een analyse zou kunnen uitvoeren m.b.t. de relaties tussen intrinsieke en extrinsieke motivatiefactoren.
Item Type:Essay (Bachelor)
Faculty:BMS: Behavioural, Management and Social Sciences
Subject:85 business administration, organizational science
Programme:International Business Administration BSc (50952)
Link to this item:http://purl.utwente.nl/essays/66921
Export this item as:BibTeX
EndNote
HTML Citation
Reference Manager

 

Repository Staff Only: item control page